نورومارکتینگ و اثر فرومون بر رفتار خرید مصرف کننده

1,412 بازدید

از وقتی بحث نورومارکتینگ پیش آمده، موضوع غیر منطقی بودن انسان در خرید خیلی مورد تحقیق واقع شده است. پیش از اینها هم وقتی دسته جمعی به خرید می رفتیم علی الخصوص با خانمها ، حس می کردیم که خیلی هم روی تصمیمات خریدمان تفکر نمی کنیم. عده ای از دانشمندان علاقه مند به بحث نورومارکتینگ آزمایشی را در دانشگاه رایس شهر هیوستون آمریکا با استفاده از اف ام آر آی انجام داده اند. نتایج از این جهت جالبتر است که متکی به پاسخهای انسانها نیست بلکه فعالیتهای مغزی شرکت کنندگان توسط دستگاهی از خانواده ام آر آی تثبیت می شود. دنیس چن Denise Chen مدیر گروه تحقیقاتی که از نامهای آشنا در زمینه نورومارکتینگ است در گفتگو با مجله نوروساینس Journal of Neuroscience چنین گفته است: “احساسات ما، حتا احساسات جنسی ما، و همینطور احساسات اجتماعی ما از طریق ماده ای به نام فرومون منتقل می شود و ما این را در محیط آزمایشگاه ثابت کردیم. تاثیر این ماده بر رفتار خرید مصرف کننده بسیار زیاد است و ساطع شدن فرومون عامل بسیاری از تصمیمات خرید ما در محیطهایی است که دیگران به راحتی خرید می کنند. مغز ما در چنین شرایطی به راحتی تصمیم می گیرد و قسمتهایی که مربوط به تصمیم خرید است به شکلی ناخودآگاه فعال می شود.”

index

فرومون ریشه یونانی دارد، به معنی هورمون در حال حرکت. تمامی جانداران از این طریق با هم در ارتباطند. برای نمونه زنبور عسل از طریق فرومون در یک زمان خاص حرکات یکسان انجام می دهند. در پروژه ای که برای یکی از فروشگاههای زنجیره ای ترکیه انجام می دادیم، مدیر فروشگاه آمار فروش جالبی به ما داد. بالا رفتن فروش در مواقعی که گروههای گردشگران مثلا ایرانیها به فروشگاه میامدند. البته ساده انگاری این است که بگوییم گردشگران روی چشم و هم چشمی بیشتر خرید می کنند وقتی که می بینیم این آدمها کنار هم که می رسند از بی پولی می نالند و خریدهایشان را از هم قائم می کنند.

به همین خاطر باید روی رویدادهایی برنامه ریزی کرد تا مشتریان در زمانی خاص با هم به فروشگاه آمده با هم تحت تاثیر پیام قرار گرفته و با هم شروع به خرید کنند که این در نوع خود برنامه بازاریابی و تبلیغات هوشمندانه ای را می طلبد. با اجرای این نوع برنامه ها، آمار فروش رشد بالائی خواهد داشت.

نکته مهم در چنین برنامه هایی گرد هم آوردن مصرف کنندگان وفادار، گرد هم نگه داشتن آنها و اضافه کردن مشتریان احتمالی یل تازه وارد به جمع و حفظ مصرف است. ایجاد برند و داشتن مصرف کننده وفادار هم از جمله مبانی اولیه و مهم این برنامه است. به جای جمع کردن انسانها در یک محیط و دادن پیام فروش، این کار به ایجاد یک اجتماع و به حرکت در آوردن یک قبیله حول یک برند را می ماند.

در آینده ای که هم اکنون در آن هستیم تنها شدن انسانها و کوچک شدن خانواده ها، اجتماعات و قبیله های برند را مهمتر از پیش ساخته است. برندهایی که بتوانند ارزشهای ارتباطی ایجاد نمایند در ایجاد گروههایی بر حول محور برند موفقتر خواهند بود. مراکز خرید هم نقشهایی بیش از نقشهای محوله عهده دار خواهند شد. تنها دلیل رفتن به این مراکز، خرید نخواهد بود بلکه نیازهای احساسی انسانها و دریافت فرومون برای فرار از تنهایی و حس ایجاد شده از آن، محور این مراجعات است.

در نظر بگیرید مدیرانی که به جای استفاده از برندسازی درست با پخش تراکت و ارسال پیامک و روشهای نخ نمای دیگر به فکر افزایش فروش و نجات شرکت هستند به دهقانانی می مانند که به جای استفاده از تکنیکهای جدید کشاورزی به دود کردن اسفند و دخیل بستن مشغول هستند.

دیدگاهتان را بنویسید

سیزده + 9 =